El interés. Es quizás una de las palabras más poderosas que ha movido la humanidad.
El interés, la capacidad de atención, la atracción, el sentir que algo vale la pena. Nos ha interesado la ciencia, la naturaleza, el amor, las artes, el progreso.
En un mundo extremadamente competitivo, es posible decir que hay algo superior a la realidad de tu producto, de tu oferta comercial o de tu capacidad de comunicar.
Hay algo que va a sustituir a tu modelo de negocio y que va a mejorar tu relación con quienes te rodean. Algo que no vas a vender, ni estará en un escandallo financiero, pero que impactará positivamente en el resultado de tu negocio. El interés.
Hoy si las Marcas están enfocadas a ser Relevantes por ser una respuesta diferencial a una motivación de sus consumidores, eso está cambiando.
Frente al tremendo ruido de respuestas frente a una misma necesidad, frente a una ingente cantidad de ofertas, de productos a comparar, de modelos equiparables, de millones de mensajes, la batalla por el interés de nuestras audiencias es la clave de la supervivencia de unos y la muerte de otros.
Como en la vida, sólo mantenemos a nuestro lado aquellas personas que nos interesan por encima de las demás.
Hoy el éxito del mañana está en pasar del vender, al compartir.
Quien crea que el interés se genera mediante inversiones en comunicación, o simplemente mediante el diseño de productos o servicios pensados para encajar en nuestras necesidades y motivaciones, es alguien que cree que ponerse guapo es suficiente para encontrar a la mujer de tu vida.
Las Marcas hoy necesitan anteponer el interés a la venta, porque sin una cosa, no existe la otra. El pensar en compartir contenido relevante, útil y desinteresado, que pueda enriquecer la vida de nuestras audiencias, es más importante hoy que tener el mejor producto del mundo.
Los consumidores de hoy esperan recibir antes de dar, esperan conocer antes de comprar, esperan sumar antes de aportar.
Los nuevos modelos de creación de valor de Marca están basados en la construcción de modelos de contenidos que crean cambian por completo el proceso de venta. El objetivo de una Marca no es la venta en sí, es en generar el interés adecuado para ser considerado en el proceso de compra.
Hace muy poco escuchábamos al nuevo CEO de BBVA quien dijo que pronto veríamos como BBVA se transforma de ser un Banco a ser una Central de Medios. Es decir, ser un generador de contenido para atraer el interés de sus audiencias, convertirse en un referente, líder de opinión de confianza y por último ofrecer sus productos especialistas.
Es decir, la venta, aunque duela, está en el último escalón de nuestra generación de valor.
ING sigue la misma estela, invirtiendo más cantidad de euros en promocionar su red de información La Red Naranja, donde podemos encontrar soluciones prácticas, innovadores y útiles para el día a día, que posicionan al banco como un especialista en resolver nuestros problemas de forma innovadora, más allá de sus propios productos. Que por referencia acaban posicionándose de forma natural y sin tanto ruido en nuestras opciones de compra preferente.
Ser capaces de construir un modelo de referencia que interese de verdad a nuestras audiencias, más allá de nuestros productos y servicios, es ser capaces de generar valor verdadero. No desde nuestra óptica, sino desde la de nuestros consumidores.
Esta semana vimos una compañía llamada Cremascotas, un crematorio para mascotas. ¿Cómo vender esto de forma medianamente efectiva?... No venden el servicio, sino el contenido de cómo llevar tu relación con tu mascota, trucos, consejos, tutoriales, formaciones, todo lo que pueda interesar al dueño de una mascota… y llegado el momento, si la desgracia sobreviene, esa Marca que te ha acompañado todo este tiempo forjando el vínculo entre dueño-mascota, está allí para echarte una mano en la última etapa.
Esto no es fácil pues requiere otra forma de afrontar el mercado, otra forma de orientar nuestras compañías y algo que pocos tienen, paciencia.
Veremos Aerolineas que son asesores de viajes, bancos que son consultores digitales, eléctricas que son gestores de ahorro, coches que son expertos en seguridad general, etc…
El interés es quizás uno de los valores más preciados de nuestra nueva era, porque conectar entre el ruido ensordecedor no consiste en gritar más, sino en aportar más.
Hoy antes que vender hay que compartir, antes de ser Marca tienes que ser información.
En fin, si no interesa, no existe.
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