El Pitch o cómo enfrentarse al Demonio


El ser humano es educado desde su infancia para superarse. Nos pasamos la vida superando pruebas, exámenes, accesos, ascensos, retos y evaluaciones.

Somos una especie que no ha permitido que la evolución haga su trabajo, sino que la hemos forzado a base de retos.

Frente a un escenario donde ya no luchamos a muerte por la supervivencia, nos hemos propuesto competir con el resto por todo. Por ser los más listos de la clase, o los más gambarretes, los más eficientes o los más vivos, lo mejores amantes o los mejores padres, los mejores, en definitiva.

Entramos en el colegio y nos separan por clases, para acceder a la universidad te agrupan por notas, cuando acabas tu master escogen a los primeros, en el trabajo siempre existen los elegidos y en tu vida compites con millones por tu pareja.

Nuestra vida está hecha de competición.

Y no podía ser de otra forma, si hablamos de branding, de consultoras, de agencias, de estudios, de Marcas.

La forma en la que competimos las consultoras y las agencias, la forma en la que nos ponemos a prueba y en la que medimos nuestras fuerzas se llama Pitch.

El Pitch, un invento del demonio que sirve para exprimir al máximo a un proveedor.

Básicamente, un Pitch, es un concurso que pone a prueba a varios competidores directos por un proyecto, ya sea de Marca, Publicidad, o la construcción de una carretera a Móstoles. Una forma de medir las fuerzas, el potencial, el talento y la efectividad de varios competidores.

Es algo muy parecido a aquello que se puso de moda hace unos años, el SpeedDating, donde 7 chicos tenían 1minuto para impresionar a una chica, sonaba una campana y cambiaba de chico.

El Pitch es una convocatoria por parte de un cliente, en el que invita a concursar por un proyecto a una media de 3-5 agencias/consultoras, para escoger el compañero ideal para su viaje. Es una forma de medirnos.

Pero, ¿Cómo se afronta un Pitch?

Vamos a hablar de cómo se afronta un Pitch, no de cómo se gana, porque si tuviera el secreto de la fórmula seguro que no estaría escribiendo esto a las 22:08h y me dedicaría a otra cosa. Pero si es verdad que más de 15 años viendo concursos te dan una perspectiva de qué cosas aumentan tus posibilidades de éxito.

Primero tenemos que diferenciar los diferentes tipos de Pitch. La primera diferenciación es Remunerado/No Remunerado. Y aquí la decisión es sencilla.

La mejor forma de afrontar un Concurso NO Remunerado, es NO presentarse. Varias razones, la primera si respetas tu trabajo y tienes un mínimo de orgullo profesional, lo entenderás. La segunda porque dañas por completo el sector en el que trabajas, y la tercera porque marcas un precedente entre tu relación y la del cliente, ¿Cómo piensas luchar los presupuestos y tus tarifas después?.

Bueno, al margen de esto, si consideramos las diferentes modalidades, tenemos 3 tipos de Pitch:

Pitch de Credenciales y Presupuesto: Dónde se solicita a los participantes un dosier de credenciales, experiencia, enfoque, metodología y presupuesto sobre un brief inicial. (Estos suelen ser NO Remunerados porque no hay trabajo que hacer)

Pitch de Fase: Se solicita una aproximación real a una fase del proyecto de la que se seleccionará a la mejor consultora por calidad del trabajo, profundidad, enfoque o aportación estratégica/creativa.

Pitch de Proyecto: Cuando todos los participantes desarrollan por completo el proyecto y se escoge el mejor resultado.

Tengo que decir que los Picth de Proyecto son poco comunes, pero existen en mayor medida de lo que imaginamos, aunque lo más habitual en grandes compañías es el Pitch de Credenciales.

Al margen de los tipos, hay una serie de reglas básicas que te ayudarán a enfocarlos correctamente y a aumentar tus probabilidades de éxito:

#1
Sólo hay una oportunidad
Es obvio, pero si decides competir, compite. Da lo mejor de ti, pon todo lo que tengas y más. Quizás no ganes pero la pasión que pongas podrás trasmitirla y eso siempre es positivo para otros proyectos, oportunidades y recomendaciones. No siempre gana el mejor, pero el mejor siempre sale ganador.

#2
No se trata de ti, sino del proyecto
Un Pitch no es un sitio donde lucirse, es un sitio donde ponerse en la piel de tu cliente y entender qué solución es capaz de encajar, de vender internamente y de activar de forma realista. No vale de nada vender un cohete si no tenemos un motor que pueda impulsarlo.

#3
En su justa medida
Imaginemos que entramos en un restaurante nuevo y nos quieren impresionar y quieren obligarte a que te comas todoooss los platos que tienen en la carta, seguramente acabarás empachado, hastiado y no volverás. Aquí igual, es un concurso, hay que dejar buen sabor de boca pero sin excederse en el ansia de agradar.

#4
Retar sí, respetar también
Hay una leyenda urbana que dice que los clientes quieren que les sorprendan. A veces me pregunto si te gustaría que al encargar un coche clásico negro, te entregaran una ranchera de color rojo… Es bueno retar el thinking y sumar, pero si hay un pensamiento o idea previa, respetarlo y enriquecerlo es señal de respeto, alguien lo puso ahí y destruirlo para enseñar lo que valemos es un arranque de relación un poco prepotente.

#5
Las personas importan
Más allá de lo que cuentes, quien lo cuenta importa. La capacidad de empatizar, de alinearse con la cultura de la compañía, de conectar con el interlocutor, de interactuar, de generar confianza y seguridad es un valor mucho mayor que cualquier slide del mejor PowerPoint que puedas llevar.

#6
Tu mejor trabajo
Así de sencillo, esto hablará de ti. Si no estás en condiciones de presentarte con tu mejor enfoque, tu mejor oferta, o tu mejor trabajo, no te presentes, lo que quede no será lo mejor de ti y eso no vale tanto si lo ganas como si lo pierdes.

#7
Responder sin asustar
Responsabilidad. La responsabilidad de saber hasta donde llegar, las ganas de conseguir el proyecto, el dinero, a veces nos ciegan. Es mejor ser profesional y sincero, aunque pierdas una oportunidad con una recomendación, que hacer cambiar a tu cliente algo que no necesita. Vale más una relación que un proyecto.

#8
Piensa en la competencia
No solo se trata de plantear lo que tú harías, sino de pensar qué harán los demás, cómo podemos aportar nosotros algo que el resto no haga, qué nos hace diferentes y cómo podemos aprovechar eso.

#9
Una idea clave
Antes de montar cualquier presentación, y esto vale más allá de un Pitch, piensa en la idea central que quieres transmitir. Es decir, cuando te vayas de la sala, qué quieres que recuerden de todo lo que has dicho. Es fundamental para ordenar tus ideas y tu propuesta en base a este sencillo concepto.

Es más difícil afrontar un Pitch que ganarlo, porque una vez afrontado, planteado, estructurado y presentado, si lo hiciste bien el 70% del trabajo está hecho. El resto ya no depende de ti.

Aunque a veces veamos el Pitch como una oportunidad, hay que tener en cuenta que puede convertirse en una amenaza, si no lo tomamos como debemos, puede convertirse en un problema para nuestro futuro. Este mundo es muy pequeño y los que hoy están aquí, mañana están allí.

No hay secretos para ganarlos, pero si hay reglas para no perderlos.

En fin, superarse o morir,

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Branzai | Branding y Marcas: El Pitch o cómo enfrentarse al Demonio
El Pitch o cómo enfrentarse al Demonio
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