Escoge tu Enemigo: Análisis de Competencia


Dicen que los árboles no nos dejan ver el bosque, pero en realidad si miras el bosque no podrás ver los árboles.

No son pocas las ocasiones en las que tenemos que elegir nuestro objetivo entre la inmensidad que lo ciega. 

Una de las batallas más épicas de la historia, en las Termópilas, un puñado de Espartanos fueron capaces de contener un ejército entero, hombre por hombre. Esa fue la diferencia y la clave de su heroica gesta, no se enfrentaron a un ejército sino a un hombre cada vez.

En ocasiones no sólo tenemos que escoger las batallas que queremos librar, sino también los enemigos con los que queremos pelear.

Escoger a tu enemigo es evitar que él te escoja a ti.

Esto no iba a ser diferente para uno de los tableros de batalla más grande de nuestra era moderna, las Marcas. Un espacio competitivo complejo en el que se ganan posiciones en detrimento de los demás, en el que se cambian las reglas del juego para dejarlos fuera y en el que algunos se enzarzan en duelos crónicos.

Las Marcas tienen múltiples retos, significar algo para alguien, hacerlo de forma diferencial, relevante, impactar positivamente en su negocio, conseguir conectar con sus audiencias, formar parte de nuestras vidas. Si la competencia te deja, ¿no?.

Conectar con tus audiencias, ser diferencial, ser relevante, llegar con tu propuesta de valor… no depende de tu capacidad de Gestión, ni de los euros que inviertas en comunicación, ni tan solo de lo fantásticamente bien que estés activando tu Marca. Tan sólo depende de la inoperancia de tu competencia para evitarlo.

Tu capacidad competitiva como Marca depende de tu competencia.

La competencia es el factor clave que hace que nuestra Marca tenga éxito o no, y por ello es tan importante en los procesos de Construcción o Gestión de Marcas entender perfectamente a quién nos enfrentamos.

No tan solo a quien te enfrentas, sino a quién te quieres enfrentar. Y esto una decisión muy importante, es la decisión que va a guiar el camino de tu Marca.

Es imposible enfrentarte a todo un bosque, es más sencillo entender qué árboles debes cortar. Entender qué motivaciones y necesidades está cubriendo nuestra competencia, cual de ellas nos deja una oportunidad para competir, entender qué relación tienen con sus audiencias y ver qué mejoras podemos aportar, entender hacía dónde se dirigen y adelantarnos un paso más allá. Entender eso, es construir una Marca competitiva.

Una vez escogido tu enemigo, deberías plantearte hacer un análisis más allá de lo que da la pantalla de tu ordenador. Saber a qué hora duerme y se despierta, es saber a qué hora puedes atacar.

Cosas que deberías hacer para entender a tu competencia:

¿Cuándo fue la última vez que hiciste un seguimiento de sus últimas acciones de comunicación?
¿Cuándo fue la última vez que compraste o usaste uno de sus productos o servicios?
¿Cuándo fue la última vez que hablaste con otro cliente de tu competencia? ¿Y con un proveedor?
¿Cuándo fue la última vez que intentaste poner una queja como consumidor a tu competencia y evaluaste cómo te trataron?
¿Cuándo fue la última vez que supiste cómo están los empleados de tu competencia y qué piensan de la compañía?
¿Cuándo fue la última vez que sentiste la experiencia de ser cliente de tu propia Marca?

El análisis de competencia no pasa por hacer un bonito PPT con los valores, atributos, promesa, identidad, mensajes y códigos de tus enemigos, sino que pasa por entender cómo sus audiencias viven esa experiencia.

Pero lo importante es ser consciente que los mercados son muy grandes, y que podemos escoger dirigirnos hacia un público objetivo concreto, o dirigirnos hacia un segmento del mismo en el que la competencia sea más vulnerable. Y esto cambia la perspectiva.

Sea como sea la forma que escojas, no olvides que el todo no contempla las partes y que las partes pueden serlo todo.

En fin, divide y venderás.

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Escoge tu Enemigo: Análisis de Competencia
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