Cómo Crear una Consultora de Marca


Siempre estamos hablando de Marcas, pero pocas veces nos paramos a explicar dónde sucede el trabajo que hay detrás de ellas.

No es una torre con un dragón, ni un centro de tecnología espacial, ni siquiera un circo lleno de pelotas de colores como piensan algunos. Son las consultoras.

No es una agencia, no es un estudio, es una consultora. Un lugar donde se piensa en negocio y se intenta conectar los negocios de los clientes con las oportunidades de los mercados a través de lo que llamamos Marca.

Pero hoy nos vamos a detener en cómo funciona una Consultora, cómo es el funcionamiento ideal, qué cosas deberías tener en cuenta si estas creando una y qué retos te vas a encontrar.

Vamos a abrir la puerta al mundo interior de las Marcas y descubrir algunos secretos de este mundo:

La Definición
Agencia, estudio, Brand Studio, consultoagencia, consultora… escoger la palabra que te define te ayudará a posicionarte en el mercado de una forma u otra. Más creativos, más estratégicos, más conceptuales, más tácticos, más especializados, más 360… eso dependerá de qué tipo de clientes y proyectos quieras tener, y en qué puedas aportar o no valor.

La Estructura
Habitualmente encontrarás 3 roles principales: consultor, creativo, gestores. Un equipo que ayuda con la parte estratégica, otro equipo que se encarga del diseño y un equipo que gestiona y coordina los trabajos internos y la relación con el cliente.

Ahora vienen las primeras diferencias según los modelos. Podrás encontrar estructuras en las que los consultores realizan las actividades de gestión de cliente para tener en primera fila personal técnico, o modelos en los que existen perfiles en el equipo creativo que de alguna forma realizan ‘estrategia’ (lo que llaman Creatividad Estratégica).

Los Procesos
Es importante establecer sistemas de trabajo que permitan enriquecer los proyectos con los diferentes perfiles existentes. La estrategia y la creatividad deben fluir en una misma dirección… iniciar juntos los proyectos y estar involucrados constantemente es importante.

No solo creativos y estrategas, los gestores deben conocer al detalle los pasos que se dan y por qué, ya que son muchas veces los encargados de defenderlos en el día a día frente a los clientes.

En consultoría se vende el tiempo del talento, y eso requiere una excelente planificación. El control de las horas dedicadas a cada proyecto para entender su rentabilidad es fundamental para que tu negocio funcione.

Las entregas son tu éxito. Si no cumples, no vales. Es importante tener un proceso de control de proyectos que pueda establecerte las cargas y prioridades de trabajo diarias. Un control semanal de las actividades abiertas de tus clientes es fundamental, lo que se llama Tráfico o Status.

Un Plan de Nuevos Negocios
Si quieres vender, tienes que venderte. Y este es el principal reto de cualquier negocio basado en los servicios, encontrar clientes.

Para ello debes tener de un plan de Nuevo Negocio, que te permita enfocar los esfuerzos de forma ordenada y eficiente. Puedes establecer un calendario por sectores, por tipología de empresas, por oportunidades… y preparar un plan de contacto y acción: llamadas, emailing, eventos, visitas.. etc..

El retorno de la puerta fría suele ser un máximo de un 10%, es decir de 10 contactos surge 1 oportunidad. Lo mejor es evitar la puerta fría, crear contenidos de interés, lo que llamamos ‘Papers’, estudios, organizar encuentros, eventos, demostraciones, etc..

Un Plan de Crecimiento
Tenlo claro, es más sencillo crecer con tus clientes que buscar nuevos. La capacidad de crecer dentro de un cliente se llama Farming.

Tener un plan para entender qué nuevos productos o servicios puedo venderle a mis clientes actuales, es tener un plan de supervivencia. Un estudio y análisis de cada cliente de forma periódica, para detectar necesidades o crearle inquietudes, nos ayuda a establecer un plan de Farming que seguir de forma anual, un objetivo de crecimiento para cada cuenta.

Gestión de Talento
Esto es transversal a todas las empresas del mundo. Si no cuidas a tu gente, no les preguntas cómo están, qué esperan de ti, en qué sueñan, si les gusta lo que hacen o no, lo perderás. O peor, se quedará desmotivado.

Los proyectos de consultoría pueden ser frustrantes, estresantes o desgastantes, es importante mantener rotaciones de equipo por clientes, incentivar el éxito, y proporcionar un contexto en el que seguir desarrollándose con garantías.

Tu Comunicación
Eres fruto de tu trabajo y tu trabajo habla de ti. Es importante tener una estrategia de comunicación que permita poner en valor y amplificar tu actividad.

Contar con un pequeño gabinete de comunicación, prensa o PR, te ayudará a dsitribuir tus notas de prensa, tus casos, tus éxitos y novedades en los medios que importan, aquellos en los que están tus clientes.

Contar con canales propios para difundir tu conocimiento, tus inquietudes, y exponer tu forma de ver el mundo es fundamental. Redes Sociales, webs, portfolios, etc.

Productos y Servicios
Eres lo que vendes. Si quieres proyectos de alto valor añadido y ser percibido como una consultora, pero vendes ‘webs, folletos, branding, y diseño’, estás fuera.

Aquí será lo que te haga diferente a los demás. Podrás diseñar una oferta que te defina en la Creación, Gestión y Activación de Marcas. Este es el punto central de las consultoras, cada una tiene una oferta sustancialmente distinta, con metodologías propias y servicios particulares.

Es muy importante trabajar en profundidad este punto, recuerda que vendes tiempo, pero también vendes una forma concreta de hacer las cosas.

Los Proyectos
Un negocio se crea para ganar dinero. Pero a veces necesitamos perderlo para crear negocio.

No son pocas las ocasiones que los proyectos más rentables, los más grandes, son aquellos en los que tu trabajo luce menos, ya sea porque el cliente ‘particular’ o porque no hay mucho margen de maniobra. Es importante, de vez en cuando, emprender proyectos (probono) que permitan manifestar al máximo tus capacidades, y permitan que tus equipos se diviertan.

Eso te dará trabajos excelentes para tu porfolio y aire renovado para tus equipos, que no se paga con dinero.

Y la Dirección
Como cualquier negocio, es un barco que avanza con los remos de quienes lo integran. Tener un organismo de dirección que permita compartir decisiones, poner en relieve la realidad del negocio, proponer mejoras o discutir decisiones estratégicas, te permitirá enriquecer la gestión, madurar el negocio y avanzar más rápido a tus objetivos.

Y la Marca
En casa de herrero, espada de acero. Es muy típico aquello de ‘estamos tan liados que no tenemos tiempo de lo nuestro’. Bueno, si vendes estrategia, diseño, engagement, activación, experiencia, digital, etc… tienes que ser el primero en ser excelente en ello. Tómate tu tiempo en hacerlo perfecto, porque si tú no lo tienes, no esperes que los demás lo compren.

Bueno hay dos mil cosas más que podría contaros, pero seguro que después tendría que mataros! Estos puntos son básicos si estás pensando en emprender, o si ya tienes un estudio que quieres hacer crecer.

Y sí, no hemos hablado de Presupuestos. Aquí ya… cada uno sabe lo que le cuestan los calcetines.

En fin, nadie dijo que fuera fácil.

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Cómo Crear una Consultora de Marca
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