Hace más de 200.000 años que el hombre moderno pisó la tierra, y desde ese momento no nos ha preocupado nada más que sobrevivir.
Y sólo cuando fuimos capaces, hace unos 20.000 años, de labrar la tierra pudimos empezar a prosperar.
Corríamos cual locos tras nuestras presas, teniendo que mudarnos de lugar cada cierto tiempo, siendo nómadas. Sin espacio para crecer en número, sin lugar en que evolucionar tecnológicamente, sin un sustento continuo de prosperidad.
El nacimiento de la agricultura, nos proporcionó la posibilidad de formar asentamientos y de crecer como especie.
Pues bien, en los orígenes de nuestra historia, está el secreto de nuestro éxito como Consultoras.
Hoy, las agencias, las consultoras, y básicamente cualquier empresa que se dedique a los servicios, que quiera sobrevivir en este mercado, se enfrenta al problema del hombre antiguo… obtener sustento.
Y esto no trata de conseguir Proyectos, se trata de construir Relaciones.
Al igual que el hombre, nos enfrentamos a la necesidad de salir corriendo detrás de las oportunidades, a la caza del Cliente. Hasta ahí, muy lógico. Pero pocos piensan en la agricultura.
EL FARMING
Si hay algo que puede sustentar un negocio es la capacidad de generar nuevo negocio orgánico con los clientes actuales.
En lugar de salir corriendo tras una nueva presa, plantéate plantar un huerto.
Es decir, ¿Tienes una estrategia de generación de negocio dentro de cliente?, a esto lo llamamos Farming.
Farming, es el secreto de supervivencia de las agencias y consultoras al largo plazo. Ya que no trata de invertir energías y recursos sobre nuevas posibilidades, sino de esforzarse en aprovechar las que ya tienes.
¿Cómo se hace Farming?
El Farming no es un proceso, es una actitud. Es la actitud de querer construir Relaciones a largo plazo y no obtener rentabilidad a corto.
1.
LABRAR
Desarrolla tu oferta interna
Para hacer Farming es imprescindible tener una oferta de productos y servicios bien desarrollada, extensa, que pueda dar respuesta a cada uno de los posibles problemas o necesidades que pueda tener tu cliente.
No necesitas informar de todo lo que sabes hacer al detalle externamente, puedes abrumar, pero sí que tus equipos deben conocer qué alcance total tenemos técnicamente.
2.
ABONAR
Venta Responsable
La mejor forma de hacer Farming en un futuro, es ser justo y responsable en el presente.
Cuando un cliente necesita una propuesta de trabajo, muchos intentarán ‘venderle’ todo lo posible, lo necesite o no lo necesite para resolver ese problema. Esta técnica, probablemente te ayuda a tener un proyecto de un importe superior… pero arruinará la confianza y la continuidad del Cliente en cuanto entienda, que hemos sobrevendido.
Es mucho mejor, ganar menos en el primer tiro, e ir generando las inquietudes a medida que avanza el proyecto, abriendo nuevos caminos para resolver problemas reales no detectados.
3.
PLANTAR
Proactividad, Proactividad
El Farming no consiste en la venta de productos y servicios porque sí, a lo loco… se trata de acompañar, generar inquietudes, inspirar, retar y movilizar al Cliente para seguir avanzando en la relación. Abordando nuevos proyectos, para hacer avanzar sus Marcas y Negocios.
Una de las formas más efectivas es provocar la necesidad dentro de los propios proyectos en marcha. La venta en la venta.
Seguramente tratando un nombre interno para una iniciativa, podemos detectar que lo que pasa realmente es que hay un problema de Arquitectura. O intentando desarrollar un Evento, detectamos que hay un problema de definición de Personalidad de Marca.
4.
PLANIFICAR
Un Plan
Intenta, una vez al año, hacer una mapa de los servicios prestados a todos tus Clientes, y de la lista de servicios restantes no contratados, piensa cuales pueden ser ÚTILES para ellos. Proyecta el futuro nuevo negocio que eso te reportaría y establece la mitad como objetivo.
Ese será tu plan de Farming.
5.
REGAR
Provocar el Negocio
Ya sabes qué vas a ofrecer y a quién, ahora traza un plan para inspirar, formar y acompañarles para que entiendan la necesidad de esos servicios. Y poder generar nuevo negocio con ellos.
Siempre podemos mejorar lo que nos piden, con la detección de nuevas áreas de mejora.
7. RECOGER
Esto va de Relaciones
Y por último, siento deciros que da igual lo mucho que te esfuerces si no existe química en la interlocución con tu Cliente. Si no hay confianza más allá del Proyecto, si no existe compromiso por nuestra parte, si no entendemos que el éxito depende de ellos y no de nosotros, no tendremos nada que hacer.
Las Facturación media de casi cualquier agencia o consultora que se precie es de unos 100.000€/persona. Y eso son cantidades muy respetables en los tiempos que corremos.
¿Sabéis el esfuerzo que hay que realizar para obtener Nuevos Clientes que generen esos importes cada año? ¿Sabéis que pasa si enfocas esos esfuerzos en hacer crecer los que ya tienes?
La respuesta la obtendréis en cuando lo intentéis.
En fin, prefiero los Tomates.
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