Una de las claves de la supervivencia es la del oportunismo. La capacidad de adaptarnos al contexto y aprovechar cualquier oportunidad que surja.
Así pasamos de cazadores a recolectores, de vivir en pueblos a ciudades, de desarrollar un motor o llegar a la luna.
Desde que nacemos somos conscientes de la necesidad de aprovechar las oportunidades que se nos presentan, pues la repetición de las mismas suele ser estadísticamente complicada. Y eso hace que cada vez que nos enfrentamos a una, intentemos dar lo mejor de nosotros mismos.
Esta consciencia del finito ha hecho que vivamos en la sociedad que vivimos hoy.
Si no lo hago yo, lo hará otro. Si no la aprovecho, no se repetirá. Si me ha dado una cita, tengo que impresionarla. Si he conseguido el trabajo, tengo que darlo todo.
En nuestro mundo de las Consultoras, ocurre algo parecido.
Que surja la oportunidad o no, es un capítulo que trataremos en otro momento, pero cuando existe, tenemos que abordarla de forma inteligente para no fallar.
La Consultoría vive de oportunidades. La oportunidad de rehacer un posicionamiento, de reenfocar una cultura, de rediseñar una identidad. Y suelen ser oportunidades que aparecen en empresas que llevan 30, 50, 70 o 100 años sin tocar nada… ¿Cuándo crees que surgirá la siguiente?
Ahí empieza una carrera por conseguirlo. Lo que muchos llaman ‘PITCH’ (concurso).
Hay varios tipos de Pitch:
Los de Credenciales y Plan de Trabajo
Es el más habitual. Es cuando el cliente quiere comparar el músculo, procesos, metodologías, entregables y presupuesto de varios competidores.
Los de aproximación y punto de vista
Es muy frecuente. Cuando el cliente plantea el reto de reenfocar su brief y solicita un punto de visto expreso sobre la posible solución sin desarrollarla.
Los de trabajo remunerado
Muy escasos pero existen. Son concursos que solicitan parte del trabajo de forma remunerada y se selecciona por la calidad del mismo.
Los de trabajo sin remunerar
Un despropósito que mata el sector. Ni mencionarlos. Caca! Cutres!
Ahora bien, sea cual sea el tipo de PITCH hay una serie de consejos que debería seguir para no perder la oportunidad.
Oportunidades hay pocas, siempre que no las provoques tú.
Muchas consultoras, agencias y estudios, a pesar de estar tremendamente cualificados para las oportunidades que surgen, las pierden por varias razones. El ansia de querer conseguirlo, la sobrexposición, la falta de capacidad negociadora, no saber enamorar…
Es como cuando quedas por primera vez con una persona que te gusta… es probable que si te pasas la cita hablando de ti, te has echado un kilo de perfume, y vas vestido como en una boda en un pub… es muy muy probable que ni seas tú, ni tengas una segunda cita. Aquí lo mismo.
Vamos a verlo. Consejos para sobrevivir a un PITCH:
1.
Interés por el proyecto, siempre
Uno de los errores más habituales es dar las cosas por sentadas. Es decir, te cuentan un brief por teléfono, o lo mandan por email, y tú das por hecho que eso es ciencia en piedra.
Primer error. Cuestiona el brief, desde el respeto, haz preguntas… eso muestra tu interés más allá de la facturación. Cuando lo tengas claro, escribe un Debrief (un texto que interpreta lo que has entendido de la petición de trabajo)… consigue hablarlo y que te lo validen.
2.
No te ciegues con el cliente.
Este error es de libro. Pensar en que si es un Cliente grande, el trabajo va a requerir un presupuesto grande. Se justo contigo mismo, evalúaa el proyecto y su alcance. A mismo alcance no puedes intentar colar un presupuesto de 100 a unos y de 10 a otros. Esta feo.. y todo se sabe luego.
3.
No es un Proyecto, es un Cliente
Viceversa. No pienses en el proyecto de hoy, piensa que es una oportunidad para construir una relación a largo plazo, que habrán más posibilidades de crecer una vez estés dentro del mismo. Es decir, a veces vale la pena entrar por 10 un trabajo de 20, si luego una vez dentro puedes generar 40.
4.
Esto no va de ti, va de él
Es su proyecto, su problema, su reto. Enfócalo como una ayuda, un salvavidas, un apoyo. No te centres en tu oportunidad, en tu negocio, en tu facturación, es un error. Interésate, infórmate, documéntate, aporta, haz sentirle que comprendes su situación, que le vas a ayudar.
5.
Lleva siempre, un punto de vista
Sea el tipo de PITCH que sea, siempre es una oportunidad de demostrar lo que vales. Siempre y digo siempre, lo pidan o no, debes llevar un punto de vista sobre la situación, sobre el proyecto, sobre su contexto… pinceladas de genialidad que harán mostrar tu interés, tu conocimiento y tu valor. Y sobre todo, tu respeto por su problema, que te lo tomas en serio.
6.
Es un diálogo, no un monólogo
Nos pasa a todos, creemos que la oportunidad consiste en vendernos. En explicar lo buenos que somos, lo majos, lo guapos, lo listos, lo grandes, lo pequeños… y se nos va el tiempo para que el cliente pueda interactuar con nosotros. Deja espacio para un diálogo, una conversación inteligente…
Las relaciones no se construyen sobre Power Points, sino sobre conversaciones.
7.
Hablas con Personas, no con Empresas
No vas a enfrentarte al reto de Iberia, o de Cepsa, o de Iberdrola, vas a enfrentarte al reto de Marta, de María o de Raquel… y si eres consciente de eso, podrás conectar mejor con ellos, empatizar y desarrollar soluciones más adecuadas a lo que necesitan.
8.
Cumple con el tiempo
Error! Si te dan 1:30 minutos, tienes 1:00h de presentación y los otros 30 para preguntas y dudas. Establece un tiempo de presentación, planifica tus objetivos y jamás, y digo jamás, te pases del tiempo. Si no eres capaz de cumplir con el horario (aunque se retrase la reunión), no serás capaz de cumplir con el proyecto.
9.
No seas Gollum
No son pocas la veces que piensas que una oportunidad así no la vas a volver a tener, por lo que es mejor sobrevender que quedarte corto. Error! La ambición es contraria al sentido de la responsabilidad. Ofrece sólo lo que necesiten realmente y de forma responsable. Si te han pedido Z, y sólo necesitan A, es mejor explicárselo. La confianza es mucho más valiosa que un presupuesto ‘one shoot’.
10.
No eres un Mercadillo
La gente de compras, en el libro ‘Aprender a comprar’, la primera frase es ‘Eres un 50% más caro que el resto de ofertas’. Calma, has visto la TV y has visto el programa ‘Empeños a lo Bestia’… esto es parecido.
Se negocia SIEMPRE, pero no con el coste, sino con el alcance. No eres un mercadillo, si hay que bajar el precio de tu oferta, hay que reducir o simplificar entregables o procesos. No te vendas.
11.
Piensa en los demás. Enamora.
Y este punto es clave. Piensa en el resto de competidores que pueden estar en ese mismo PITCH (a veces lo sabes, a veces lo intuyes… es un mundo pequeño). Y prepara una estrategia de presentación que ponga en valor tus diferencias frente a los demás, o los desposicione directamente.
Enamora, cuenta una historia, se único, auténtico, no lleves un copy+paste, ponle cariño.. como si quisiera que te dieran una segunda cita.
Creo que es más complejo resolver con éxito un PITCH que llevar a cabo cualquier proyecto.
Ni es una Ciencia, ni un secreto bien guardado, es simplemente tu capacidad de ser más persona que máquina, y de pensar más en el problema y menos en el dinero.
En fin, Pitcheamos?
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