Marcas y el peligroso efecto Forer: Tenemos algo para Todos


"Eres alguien al que le gusta ser valorado, eres sociable pero tienes tu propia personalidad. Tienes la necesidad de gustarle a otras personas y de que te admiren, y con todo tiendes a criticarte. Aunque tienes algunas debilidades de personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Eres una persona disciplinada y con autocontrol hacia el exterior, pero tiendes a ser aprensivo e inseguro interiormente. A veces tienes serias dudas en si hiciste lo correcto o tomaste la decisión acertada. Prefieres cierta cantidad de cambios y variedad y llegas a decepcionarte cuando estás cercado por restriccciones y limitaciones…"

Es muy probable que seas del 90% que se siente identificado al leer este fragmento de texto. ¿No?

El ser humano tiene la necesidad de reafirmarse en lo que es frente al mundo, y nuestro cerebro es un muy propenso a autogestionarse y reconocerse en patrones de comportamiento que le ayudan a construir su identidad.

Tendemos a aceptar afirmaciones sobre nosotros mismos en la proporción que deseamos que estas sean verdad. Que alimenten nuestra vanidad, ego o la idea sugestiva que creamos de nosotros, sea cierta o no.

Es decir, sabes que la sociedad desea que seas una persona justa, honesta y leal, y te encantará escucharlo, es más si alguien te dice que “eres una persona justa aunque a veces te cueste encontrar el equilibrio”, te sentirás tremendamente reflejado en esa afirmación.

Así lo describió el psicólogo B.R. Forer en 1948, cuando entregó el texto con el que comienza el artículo a sus alumnos en la universidad, y les pidió que puntuaran del 1 al 5 cuanto acertaba ese texto sobre su personalidad. La prueba consistía en que los estudiantes no sabían que el texto era el mismo para todos, pensaban que se había formulado específicamente para ellos. La puntuación media era de 4,2 sobre 5.

Es decir el 90% pensó que ese texto les definía perfectamente a ellos, siendo un texto genérico que definía a cualquiera que lo leyera.

El conocido efecto Forer o Barnum, es el utilizado por algunas ramas sensacionalistas como la Astrología, Cartomancia, Quiromancia, etc… disciplinas que tratan de hacerte sentir especial e identificado usando este efecto, también conocido como Lectura Fría.

Tenemos algo para todos, que cada uno creerá que era para él mismo.

Este efecto tiene un impacto positivo y negativo para las Marcas y el Branding. Es decir, el efecto Forer es muy poderoso si lo empleamos como herramienta para construir mensajes que conecten con lo que queremos escuchar, nuestras aspiraciones y deseos de ser lo que dices que soy.

Pero es muy negativo, cuando ese mensaje es tan genérico que podría decirlo cualquiera, y podría ser para cualquiera. Cayendo en un agujero de generalidades inocuas y de indiferenciación absoluta.

Cuando nos dicen “Sabemos que eres más fuerte de lo que crees y puedes con todo”, perfecto. Cuando nos dicen “Somos auténticos y únicos, modernos y tradición, un lugar en el que todo es posible”, es como decir nada.

Si usamos el efecto Forer para empoderar a nuestras audiencias, darles combustible para que conecten con nosotros, es una gran herramienta que consigue el efecto deseado: crear un contexto de confianza y adopción de ideas.

¿Por qué? Porque cuando recibimos un mensaje sobre el que nos sentimos identificados, nuestro cerebro decodifica al emisario como una fuente de ‘buenas intenciones’ y crece la necesidad de querer creer todo lo que nos cuente.

Cuando alguien te dice que eres muy guapo y muy listo, quieres seguir escuchando más, y le otorgas (incoscientemente) una posición de privilegio entre el ruido de tu entorno.

Ahora bien, si usamos el efector Forer para intentar definirnos a nosotros, siendo todo para todos, acabas siendo nada para nadie. Porque es tan genérico que en esa definición cabe todo el mundo. Y pasa más de lo que creemos.

Os invito a leer un posicionamiento, una visión o una descripción de una compañía con una Marca no muy trabajada. Tapad el nombre de la compañía y pensad cuantas otras parecidas caben dentro de esa definición.

Las herramientas de sugestión y manipulación de voluntades están ahí, no las inventamos nosotros, nacimos con ellas, pero depende de nosotros tener la capacidad de activarlas correctamente en nuestro beneficio.

Lo hemos dicho siempre, esto de construir Marcas tiene más de psicología que de matemáticas. No lo olvides.

En fin, eres genial y lo sabes.

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Marcas y el peligroso efecto Forer: Tenemos algo para Todos
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